The 21st Shanghai International Nonwovens Exhibition(SINCE)

第二十一届上海国际非织造材料展览会

2025年 | 中国 · 上海世博展览馆

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无纺布网:为什么要先推贵的给顾客?

作为一个优秀的销售员,应该学会如果把销售额最大化。不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。激发顾客的购买欲望,才是销售员的本质工作。不要去询问客户的预算,而是千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做? 第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算 客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你缴械投降了吗?也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉? 显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽! 第二,优先推荐高价产品,客户购买高价产品的可能性更高。在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他次等产品时,内心里总会想起第一个接触到的家具产品。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。 如果客户确实买不起呢?那么他就有三种可能行为: 1.找朋友借款买; 2.推迟一段时间,等攒够钱了再来买。 以上两种,他都是你碗里的菜。 3.买不起,又不想走前面的两种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。 只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售员的一方也获胜了。 第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。 俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。 第四,让你获得更大的价格谈判空间。 谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。 所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,然后再大方地把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。 第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计地激起他的购买欲望。 人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。 聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。“文章来源于远见包装无纺布袋”

 

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