The 21st Shanghai International Nonwovens Exhibition(SINCE)

第二十一届上海国际非织造材料展览会

2025年 | 中国 · 上海世博展览馆

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医用耗材销售精英的经验分享

销售这个行业其实存在在生活的很多地方,可以说90%的工作都离不开销售。如何能够进入到销售高手行列,我其实一直也在寻找捷径。但是6年过去了,还是没找到。销售无捷径,只要肯登攀。

一、勤看

我刚进入医用耗材销售的时候,很惨。我的主管在我进公司一周后离开,然后我归大区经理直接管理,但好景不长,大区经理一个月后离开,我归全国经理直接管理。2个月以后,他也走了。

我开始就很奇怪,难道我克上司?后来证实了这一点,因为我在的公司在我进去一年半后被别的公司兼并了。呵呵,题外话。我要说的是,进入这行业我没有老手带过。但我一年后升为高代,把一个不怎么样的市场做到全国第3名。我总结的第一个词就是勤观察。

刚开始的时候,我每天6点半起,活动到7点,精力充沛,开始去医院蹲点等主任。介绍自己的话不用我说了吧,然后是问答,经常会遇到冷面孔。

怎么办?我就微笑着继续和他谈,他忙,我就在一边。这时候要勤观察,尽快找到主任的喜好。其实只要和客户接触的时间长,就发现了。

比如我第一次去见的器械科长,进去寒暄完,他在忙,我就看到房间里有好几盆花,而且是那种正开着的花,而且科长在说话的时候还不时的去照看下。于是第2次去的时候,我就准备了一棵不大,但品种不错的杜鹃,而且是开的很好的带过去了(正好家里有)。结果很明显,科长马上就和我很亲近了,然后再谈产品就很容易得到他的建议了。2次就搞定科长,使我有了信心。

二、勤说

随着跑的医院多了,产品知识是肯定熟悉下来了,这时候就要多去说,多讲解。

其实这对于自己的提高很有帮助。有次我去见一个老专家,和他介绍了产品后,他说对我们产品很熟悉。然后好象就没话了。我不能被冷场,于是拿出自己刚刚练就的能说的本事,把刚才讲过的资料分段讲解,中间当然是间插了一些寒暄。分开讲的好处就在于你会发现他对于你的产品的哪个特征感兴趣,然后重点在这点上找资料下工夫。

说服专家也不过是勤不勤的问题。不要听他讲:我对你的产品很熟悉了,就不讲产品了。多讲讲,讲的多了,就算你说的只是一个假想,他都会认为是真的了。

三、勤跑

这个可能大家都很清楚了。问题是跑去以后做什么?能不能和客户有更深的沟通?

而且我的经验是跑的多了,你会发现一些细节,而往往是这些细节的东西决定了你的成败。因为我们是处理问题的,还有个任务是发现问题。可能几天没跑,对手就会做一些活动,可能就会对你的产品构成威胁。

勤跑还一个意思就是要有眼力见。要把为客户服务的观念落实到实处。

比如我去拜访一个门诊医生,如果是夏天,我会先看看他桌上的水杯是不是满的,如果没有水,那我会先去买瓶饮料带着,最好是冰的。是老医生的话,那就矿泉水,不要太冰。如果年轻一点的,就可以果汁之类的,但要注意,最好不要带可乐。你看病的时候可不想遇到说说话就发出一声深沉的嗝声的医生吧。别小看这点动作,有的时候是拉近你与医生关系的很好的契机。

四、勤写

很多的销售人员都不重视这条。但我感觉这个是最重要的。

我刚做的时候,身边总是带个本子,要结实的那种。然后每天晚上把今天的工作总结下,把明天需要做的事情安排好,然后第2天早上起来后看一遍,设计好路线就开始跑。如果做到了,就打个勾,没做到的打个叉,做了一半的注明还有哪些没做,然后在晚上重新写入第2天的安排中。

不要做周计划,就写每天要做的事情。我一般是一天安排8-10件,也就是拜访6-10位客户。这样做的好处在于你可以给自己一定的压力,把每天要做的事情做好。这样等你到了周末。月末,或者年末的时候,你就会发现,你已经在不知不觉中做了很多事情,已经学会销售。

这个办法我认为是新人最有用的,但一定要坚持。也不要和我说,一天10件事只做到一件,那也不对,是你安排的不对。

我的某天的安排是:

1. 见某某医院某某主任,介绍产品,达到认可的目的。

2. 拜访某某主任,初次拜访,达到初步了解我和产品的目的。

3. 拜访某某科长,做一般拜访,起到加深印象的作用。

4. 拜访商业的经理,询问记录我的库存和目前有无存在问题。

5. 请某某主任或2-3名科室成员一起午餐,大约花费**元,地点***饭店,达到何目的。

6. 拜访某某医生,提高用量,顺便带去最新资料。

7. ……

其实只要坚持,你在1-2个月就会收到初步成效。因为你做了很多事情。

五、厚

呵呵,可不是真的脸皮厚啊。我说的是宗吾兄所讲的厚黑的厚。

这个不好解释,意思就是能承受住困难和挫折,不要被自己的虚荣心打败。该放下架子的时候就要放下,对待客户要象照顾病人一样,时刻从他的角度考虑。只有这样客户才会为你着想。

我以前遇到过一个设备科主任,因为换商业的问题,他对我大发雷霆,说了很多难听的话,而且是当着很多人的面。当时的第一感觉想揍他,但忍住了,就那么听着,还陪着笑,半小时过去了。他不发火了,我的火也没了。

然后晚上就制订了计划。第2天去买了小礼品,再去衷心的道歉,结果反而是主任挂不住了,这次没再训我,但是礼物收了。第4天又去找他,换一种方式谈商业的问题,请教他说的方法,然后按照他说的尽量去办,记住这次一定要办好,而且是越快越好。于是第5天,商业问题解决,在我推荐的商业中他选了一家,终于没断货。

于是以后我知道了,当客户对你发火的时候要对自己说:他说的是对的,我确实有不对的地方。然后先想办法去祢补关系,再找机会阐述自己观点。气氛的维护是很重要的。

当然,我也曾经和客户发过火,因为他提出的的确是无理的要求。当遇到这样的情况的时候,也要厚。不能因为工作上原因就放弃自己的尊严或做人做事的底限。

当你克服了虚荣心,你就算真正开始领略了销售的魅力。

来源:医药代表

 

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